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移动C臂市场观察:低价竞争内卷重重

作者:admin     发布时间:2022-05-14 03:09 点击数:

  在国产与进口厂商的长期市场竞争中,经常看到这样的一个现象:同样技术的产品往往在在市场上遭遇不同的对待,尤其在医疗器械领域随处可见。同样的技术、同样的参数,国产产品往往自降身价,选择主打性价比的市场销售策略,用低价策略进行市场竞争。与此同时,低价也意味着低利润,低利润又进一步抑制国产厂商创新的动力,国产器械创新因此陷入囚徒困境:既无法通过有效创新实现产品和技术突破,也无法进一步获取更高的市场利润。

  在X光机市场中,内卷体现的则尤为严重。其中尤以移动C臂X光机更甚,同等技术的产品国产与进口之间价格天差地别。以移动C臂国产龙头厂商普爱医疗为例,普爱医疗的主要产品为X线机,其中以移动C臂X线机规模最大。

  根据2020年医招采公布的移动C臂X线机排行榜显示,普爱医疗占据国内市场24.43%的移动C臂X线机市场份额,远超西门子医疗(20.68%)、GE医疗(20.44%)、飞利浦医疗(8.71%)与奇目(Ziehm)医疗(6.77%)在中国市场的份额占比。普爱医疗招股说明书显示,其2020年移动C臂X线亿元,平均每台产品的价格不足19.91万元,主要以低端的移动影增C臂为主。

  在移动C臂X线机的产品技术里,根据探测器材料和技术不同,分为影像增强器移动C臂、非晶硅平板移动C臂以及CMOS移动C臂。非晶硅和CMOS移动C臂由于其直接成像原理,在影像清晰度与分辨率上远优于影增移动C臂。目前,影像增强器的移动C臂正在加速淘汰,平板C臂正广泛进入各大医疗机构。

  相较于进口厂商的移动C臂市场招标价格,国产移动C臂招标价格平均不足进口的二分之一。以奇目医疗为例,奇目医疗的产品分为三大技术阵营:影像增强器C臂产品线、平板探测器C臂产品线以及三维成像C臂产品线,其影像增强器产品线最低型号产品ZIEHM 8000系列均价约为100万,最高配置型号产品Vision R系列均价则高达300万。

  对比普爱医疗,其2020年销售台数为696台,占据国内24.43%的市场份额,出厂均价约为19万,销售总额为1.38亿元。奇目医疗市场份额约为6.77%,销售台数约为194台,出厂均价75万,销售总额为1.45亿元。

  其中,奇目医疗和普爱医疗在移动C臂出货上均以影像增强器C臂为主,在同等技术产品下,两者之间的产品售价也相差甚远。普爱医疗的低端影增C臂PLX112系列市场招标均价为35万左右,而奇目医疗的最低端产品ZIEHM 8000系列招标均价为100万,在该产品最低价上PLX112系列仅为19万元,奇目医疗最低价则为60万元。

  同样的,在两个品牌其他影增产品型号里,普爱医疗的产品均价与奇目医疗的产品均价也相差较大,普爱医疗PLX116系列均价为45万,对应的奇目医疗ZIEHMSOLO系列产品均价为120万,是普爱医疗同等参数产品价格的近三倍。PLX7000系列同样呈现出巨大的价格差距。

  且不论奇目医疗的平板系列产品,在最低端的即将被市场淘汰的影像增强器移动C臂X线机中,国内品牌与进口品牌天差地别。同是最低端的技术产品,进口品牌以高价在中国市场上持续收割用户,国产品牌只能走低价倾销,与进口品牌之间进行价格错位竞争。

  在市场定位上,国产品牌将自己的影增产品定位于基层市场,平板C臂产品定位于二级医院,具备DSA血管造影功能的移动C臂定位于三级医院。进口品牌则放弃基层市场的招标需求,聚焦于二三级医院市场的需求,以影增移动C臂满足县域二级医院的市场招标需求,平板C臂主要面向三级医院,三维C臂定位国内三甲医院。

  同样的技术和产品,国产品牌在进口品牌前,选择自我阉割似乎成为了一种惯性思维。作为自诩为国产C臂领导者的普爱医疗,无疑加重了移动C臂行业的价格内卷,领导者和龙头厂商采用如此低价倾销策略,严重延缓了移动C臂的国产渗透,国产厂商也进一步丧失了技术和产品创新的动力。低价竞倾销策略也并未对进口品牌产品价格形成任何压力,进口品牌并未在国产的价格竞争中进行降价应对,国内医疗机构也未充分在市场价格竞争中获益,依旧付出了高昂的采购费用。

  值得注意的是,在医疗器械的三大领域里,医学影像国产厂商目前正在加速国产替代。包括CT、MR在内的大型影像设备,都在持续加大研发。以联影医疗为代表的本土创新力量,在CT、MR以及PET-CT等高端技术和产品领域正在加速追赶。其中,DR产品领域国产已经真正实现了技术自主创新,部分国产本土龙头厂商已经具备DR核心部件的研制能力,在产品设计、功能技术、产品质量管理上都已经拉平与进口厂商之间的差距,不断向高等级医院进行持续渗透。在DR产品线上,国产的龙头厂商们持续加速技术和产品创新,不断加强国产渗透,且给予进口品牌严重的价格竞争压力,迫使进口品牌DR持续调价,不到20年时间将DR国产化率提升至70%的水平,令人敬仰。目前,国产DR与进口DR的产品价格在中高端已经相差不大。

  可以看到,目前国产移动C臂正陷入低价竞争的困境,内卷重重。打破困境需要国产移动C臂厂商,敢于投入研发,敢于在产品力上不断创新,敢于与进口产品直接竞争,敢于在高端技术、高端产品上持续投入。唯有这样,才能树立国产品牌的形象,促进行业健康发展,促进国家医疗服务能力建设提升。

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